Vous l’avez constaté, le monde du numérique ne cesse d’évoluer. Comme beaucoup d’entrepreneurs, vous avez peut-être du mal à vous familiariser avec toutes ces mutations et les termes techniques qui en découlent. Pourtant, face aux modifications des consommateurs liées au développement d’Internet, vous avez compris que vous alliez devoir trouver des méthodes innovantes pour attirer de nouveaux clients. L’une de ces techniques s’appelle l’inbound marketing. Elle consiste à capter la curiosité des internautes en publiant du contenu de qualité, qui corresponde à leurs besoins. Maintenant, c’est le client qui vient à vous, et non plus l’inverse, comme c’est le cas avec le marketing traditionnel, ou outbound marketing. Ce dernier tend à être délaissé, car il s’appuie surtout sur de la publicité, qui s’adresse à un public de masse, dont les attentes n’ont pas été ciblées à l’avance. L’inbound marketing apparaît comme une petite révolution puisqu’il accroît vos chances de transformer votre prospect en client grâce à la personnalisation des contenus. C’est très bien, me direz-vous, mais comment faire de l’inbound marketing ? Pas de panique, si vous suivez ces conseils, vous allez vite comprendre comment organiser une stratégie d’inbound marketing efficace dans votre entreprise.
Pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing, si vous commenciez par séduire l’internaute ?
Le premier objectif d’une stratégie d’inbound marketing est d’attirer votre client potentiel, ou prospect, sur votre site Internet alors qu’il ne vous connaît pas encore. Pour parvenir à générer du trafic de qualité, vous avez heureusement plusieurs techniques à votre disposition :
Trouvez vos buyers personas
Mais qu’est-ce que buyer persona signifie ? Il s’agit tout simplement de déterminer votre public cible, c’est-à-dire la personne qui sera attirée par vos produits ou services et aura de grandes chances de se transformer en client. Mieux vous connaîtrez le profil type de vos clients potentiels, plus il sera facile de leur apporter du contenu attractif, qui puisse les interpeller.
Pour cela, vous devez vous renseigner sur leur âge, sexe, situation familiale et professionnelle, ce qu’ils apprécient, leurs objectifs ou problèmes, les médias qu’ils consultent, etc. Une fois que vous aurez trouvé votre client idéal, vous pourrez élaborer une stratégie de marketing de contenu sans faille.
Créez du contenu à forte valeur ajoutée
Sans contenu, vous n’aurez aucune chance d’attirer l’internaute jusqu’à vous. Alors autant mettre rapidement les petits plats dans les grands en lui concoctant des menus alléchants. Si vous souhaitez mettre en place une bonne stratégie d’inbound marketing, intégrez un blog à votre site web. Il permet de générer du trafic de qualité et de bien positionner votre site Internet dans les moteurs de recherche, surtout si vos publications sont régulières et de haute qualité. Grâce aux articles que vous publiez, vous maintenez le lien avec vos visiteurs en leur proposant des informations judicieuses, et vous augmentez la popularité de votre entreprise. Inbound marketing signifie aussi mise en place d’un calendrier éditorial : planifier vos publications vous permet de réfléchir à l’avance aux contenus à travailler et qui soient susceptibles de répondre aux questions ou problèmes de vos visiteurs. Pensez aussi à proposer un e-book gratuit : cette technique vous permet de capter l’adresse e-mail de vos internautes et ainsi d’améliorer votre mailing list. Ce sera sûrement un plus pour conquérir votre audience !
Travaillez l’optimisation de vos contenus
Sachant que 90% des internautes ne vont pas au-delà de la première page de résultats dans les moteurs de recherche, la course à la première place est permanente. Pour figurer parmi les favoris, il vous faut travailler votre référencement naturel ou SEO (Search Engine Optimization). Ce sont des techniques qui permettent à un site de bien se positionner dans les moteurs de recherche. Pour ce faire, prenez le temps d’intégrer les bons mots-clés dans vos pages web afin que vous puissiez apparaître dans les premiers résultats de Google. Identifiez les mots que sont susceptibles de taper vos futurs clients dans les moteurs de recherche. Vous devez aussi travailler sur le maillage interne de votre blog, les liens externes, optimiser vos images, répondre aux attentes réelles des internautes, etc.
Utilisez le SEA avec parcimonie
Le SEA (Search Engine Advertising) permet à votre entreprise de figurer dans l’encart « annonce », donc dans les premiers résultats de Google. Avec cette technique, vous devez acheter des mots-clés pour avoir un bon positionnement. L’inconvénient de cette pratique, c’est que dès que vous arrêtez de faire votre publicité, votre trafic stoppe lui aussi. Vous retournez donc à la case départ. Si vous souhaitez faire de la publicité, mieux vaut le faire de façon ponctuelle, si vous avez besoin de faire connaître votre nouveau site web ou pour attirer l’attention sur une promotion. Mais sur le long terme, il est plus judicieux de privilégier le SEO, vous pourrez ainsi espérer avoir du trafic de qualité et conserver votre place.
Misez sur les réseaux sociaux
Étant donné que vos clients potentiels utilisent certainement les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, etc.), il est important que vous y soyez vous aussi. Cela vous permet de nourrir votre écosystème. Les sites Internet qui sont reliés à une page Facebook ou tout autre réseau social ont plus de probabilités d’être bien référencés. En y partageant vos articles de blog, par exemple, vous augmenterez votre trafic. Inutile d’utiliser tous les réseaux sociaux, car cela vous prendrait trop de temps. Choisissez ceux où vous avez le plus de chances d’y trouver vos clients potentiels.
Convertissez ensuite l’internaute en lead
Vous avez réussi à attirer du monde sur votre site web ? Passons donc à l’étape suivante. Si vous voulez que vos visiteurs restent avec vous, il va falloir maintenir leur attention afin qu’ils aillent jusqu’au bout du tunnel de conversion (ou entonnoir). Il s’agit de l’itinéraire que vont suivre les internautes dans un processus de vente. En effet, si les visiteurs se contentent de lire votre contenu et repartent aussi sec, les efforts que vous aurez fournis dans votre démarche d’inbound marketing n’auront servi à rien. Maintenant, il faut les inciter à passer à l’action, c’est-à-dire les convertir en leads. Un lead est un contact qui va vous fournir certaines de ses données personnelles. Vous pourrez recueillir des informations essentielles sur ses attentes et ainsi adapter votre offre.
Vous disposez une nouvelle fois d’outils pour mener à bien votre mission :
Intégrez un call-to-action (CTA)
Pour inciter votre visiteur à réaliser l’action que vous souhaitez (acheter un produit, s’inscrire à une formation, etc.), vous devez placer un CTA dans vos articles de blog ou autres pages web. Il s’agit d’un bouton sur lequel le visiteur va cliquer. Mais pour qu’il ait envie d’effectuer cette action, ce bouton doit donner envie, attirer l’attention. Vous connaissez les CTA : Acheter, Ajouter au panier. Il y en a bien d’autres encore : Recevoir mon e-book gratuit, Découvrir nos produits bio, etc. Cette étape est indispensable si vous voulez convertir la personne qui visite votre site en lead, puis en client potentiel. Une fois qu’il a cliqué dessus, il arrive sur ce que l’on appelle une landing page.
Peaufinez la landing page
La landing page (ou page d’atterrissage en français) sert à donner des informations capitales pour séduire votre internaute. Vous devez mettre votre offre en valeur et soigner votre message pour qu’il trouve rapidement l’information qu’il recherche et comprenne les bénéfices qu’il peut en retirer. Associez un formulaire à cette offre afin qu’il puisse vous confier des informations personnelles, notamment ses coordonnées. Grâce aux renseignements fournis, vous pouvez ensuite lui proposer des solutions adaptées à ses besoins. Par exemple, si vous proposez un essai gratuit d’un mois pour un logiciel, votre visiteur vous laisse son adresse e-mail pour en bénéficier. Comme vous avez ses coordonnées, vous pouvez par la suite lui proposer une version payante qui corresponde mieux à ses attentes.
Transformez votre contact en client
Une fois que vous avez obtenu des leads de qualité, il faut les convertir en clients. Mais à ce stade, tous ne sont pas disposés à répondre favorablement à une proposition commerciale. Afin de faciliter cette conversion, vous pouvez mettre en place plusieurs pratiques d’inbound marketing :
Faites progresser vos leads dans le parcours d’achat grâce au lead nurturing
Le lead nurturing est une technique d’inbound marketing qui vous permet d’entretenir le lien avec vos contacts et susciter la confiance. Vous gagnez un temps considérable et améliorez l’expérience utilisateur. L’objectif est de créer une relation qualitative avec eux en leur envoyant des e-mails personnalisés qui leur montrent que vos produits ou services correspondent à leurs attentes. Mais comment faire pour maintenir cette relation sans avoir à effectuer un travail de relance monotone qui prend un temps considérable ?
Gagnez du temps avec le marketing automation
Grâce au marketing automation, des e-mails automatiques sont conçus individuellement pour chaque lead en fonction de sa progression dans le parcours d’achat. Par exemple, si l’un de vos contacts a finalement abandonné son panier en route et ne finalise pas son achat, un e-mail automatique peut lui être envoyé pour le relancer en lui proposant d’autres produits susceptibles de l’intéresser, en lui rappelant la gratuité de la livraison, etc. Les logiciels de CRM (Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client, en français) sont là pour vous aider à y parvenir.
Le marketing automation permet d’analyser le comportement de vos leads afin que vous puissiez adapter votre stratégie marketing suite aux données récupérées. Votre entreprise peut ainsi mieux saisir et prévoir les besoins de ses clients actuels et de ses prospects.
Pensez au lead scoring
Une fois que vous avez récupéré des renseignements sur vos leads, encore faut-il savoir lesquels ont le plus de chances de devenir vos clients. Le lead scoring est donc un dispositif de notation qui permet d’attribuer un score à chaque lead et d’analyser lesquels sont les plus disposés à être prêts à passer à l’action, et doivent donc être contactés prioritairement.
N’oubliez pas que votre client doit rester fidèle
L’étape finale d’une stratégie d’inbound marketing efficace repose sur la fidélisation de votre clientèle. Il est beaucoup plus difficile et coûteux de chercher sans cesse de nouveaux clients plutôt que de construire une relation de confiance sur le long terme. Mais comment faire ?
Transmettez régulièrement du contenu utile et personnalisé au client
Sur votre blog, publiez des articles qui aident vos clients dans l’utilisation d’un produit acheté, qui les renseignent sur l’utilité de tel service, etc. Par exemple : Comment utiliser votre scie électrique en toute sécurité. En publiant du contenu qui rend service à vos clients, vous prouvez votre engagement envers eux et vous maintenez la relation. Envoyez-leur également des e-mails personnalisés pour leur offrir des avantages (réduction sur leurs produits préférés pour leur anniversaire, etc.). Si un client vous est fidèle, il vous recommandera certainement auprès de son entourage.
Maintenez la relation sur les réseaux sociaux
Utiliser les réseaux sociaux pour obtenir des clients, c’est bien. Les utiliser pour conserver ceux que vous avez déjà, c’est encore mieux. Vous pouvez mettre à leur disposition des moyens pour répondre à leurs besoins (tutoriels, groupes d’échanges entre clients, etc.). En s’abonnant à votre page, ils peuvent avoir accès plus facilement à vos contenus. Offrez-leur une rapidité de réponse et une qualité d’écoute pour leur faciliter la vie. En les sollicitant régulièrement sur les réseaux sociaux, vous créez une réelle proximité avec eux.
Vous l’aurez compris, face à l’évolution des relations commerciales, mettre en place une bonne stratégie d’inbound marketing vous donnera l’opportunité de mieux atteindre vos clients potentiels et d’engager une relation durable avec eux. Vos futurs clients ne pourront qu’apprécier d’être informés et guidés dans leur parcours d’achat. Et n’oubliez pas que si vous ne vous sentez pas à l’aise avec la mise en place de cette stratégie, de nombreux professionnels (rédacteurs web SEO, spécialistes inbound marketing, etc.), peuvent vous aider. Alors, pourquoi ne pas tenter l’aventure ?
Laurence Terroni
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